คำต่อคำ ถอดรหัส วัฏจักรนักขาย ย้ายค่าย “ข้อเท็จจริง” 30 ปีในอดีตที่ไม่เคยพูดถึง

ดร.สมโพชน์ เกียรติไกรวัล ประธานที่ปรึกษาคณะกรรมการผู้จัดการ และสายงานตัวแทน บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย)

สืบเนื่องจากมีหลากหลายความเห็นต่อสถานการณ์การดำเนินธุรกิจประกันชีวิตในประเทศไทย ณ ขณะนี้ ที่กำลังเผชิญกับความยากลำบากในการขับเคลื่อนท่ามกลางการระบาดของเชื้อไวรัสโควิด-19 โดยเฉพาะในมุมของฝ่ายขายตัวแทน จนมีการเปลี่ยนแปลงย้ายบริษัทต้นสังกัดมากมาย ซึ่งอาจกลายเป็นประเด็นที่ทำให้หลายคนไม่เข้าใจและมองเป็นอื่นที่ก่อให้เกิดความเสียหายต่อภาพลักษณ์ของคนในอาชีพตัวแทน

โอกาสนี้ขอนำ “ข้อเท็จจริง” จากบทสัมภาษณ์ในรายการทีวีออนไลน์ INNWhy ของ “ดร.สมโพชน์ เกียรติไกรวัล” ประธานที่ปรึกษาคณะกรรมการผู้จัดการ และสายงานตัวแทน บมจ. โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) แบบ “คำต่อคำ” มานำเสนออีกครั้ง กับสถานการณ์ดังกล่าวนี้

“…จริงๆ เป็นคำถามในอดีตที่เราไม่เคยพูดเรื่องนี้เลย แต่เรื่องนี้เกิดขึ้นมาแล้วมากกว่า 30 ปี ถ้าพูดถึงการย้ายค่าย ผมว่าผมเป็นเบอร์ 1 เลยนะ เมื่อ 30 ปีเศษๆ ผมก็ย้ายค่ายครั้งแรกนะครับ ทั้งๆ ที่เราก็อยู่กับบริษัทเก่าแล้วก็มีผลงานที่ค่อนข้างดีนะ”

แต่วันหนึ่งมีบริษัทเล็กๆบริษัทหนึ่งมาชวนผม ซึ่งวันนั้นบริษัทประกันชีวิตมี 12 บริษัท ผมอยู่บริษัทที่เป็นอันดับ 1 เลย แต่ผู้ใหญ่ของบริษัทเขามาชวนผมไปบุกเบิกบริษัทให้ เพราะว่า ต้องการขยายงาน แต่เนื่องจากยังไม่มีคนที่จะมาเป็นผู้นำในการขยายงาน ก็เล่าอะไรให้ฟังหลายอย่างพูดถึงเรื่องของ product เรื่องของโครงสร้างผลประโยชน์ต่างๆ ซึ่งดูก็น่าจูงใจ แต่เหนือสิ่งอื่นใดคือ ผมมองเรื่องความท้าทาย

ย้ายค่ายเขาว่า “ขายตัว” !!

เพราะขณะนั้นผมก็อายุไม่ได้มาก 30 ปีเศษๆ แล้วก็มองว่า มีความท้าทายเลยตัดสินใจที่จะไปร่วมงานด้วย ซึ่งถือว่าเล็กมากเล็กที่สุดในอุตสาหกรรมประกันชีวิตในยุคนั้น คือ ประกันชีวิตศรีอยุธยา แต่ถามว่าคนเสี่ยงคือ ผมนะ ผมคนย้ายค่ายแต่ผมต้องเสี่ยงสำเร็จไม่สำเร็จผมไม่รู้ แต่ผมอยากไปลอง ผมมีความรู้สึกว่ามันคือโอกาสที่เราจะพิสูจน์ฝีมือ

“ เราเองก็ต้องถูกบริษัทเก่าเขามาตามมาต่อว่าบ้างนะครับ ในยุคก่อนใช้คำว่า ขายตัว อะไรนี้หล่ะ ถูกพูดมากมายเหลือเกิน แม้กระทั่งอดีตนักขายที่มีชื่อเสียงว่า สมโพชน์คิดยังไงขายของห้างดีๆไปขายแผงลอย”

โอ้โห!! ไม่เป็นไร ก็อยากไปพิสูจน์ตัวเองว่า ผมจะเอาแผงลอยขึ้นห้างได้รึเปล่าและเราก็ตัดสินใจย้าย วันนั้นการย้ายก็ไม่ได้บอกบริษัทเก่าไม่ดี แต่เรารู้สึกมันมีความท้าทายอะไรบางอย่าง มันเกี่ยวกับอนาคตข้างหน้าที่กำลังจะเดินต่อไป นี่คือจุดเริ่มต้นที่เราประสบด้วยตัวเราเอง

กระตุก CEO ล้อมคอก!

ผ่านไปอีกยุคสมัยหนึ่งเมื่อซัก 17-18 ปีก่อน ช่วงนั้นมีการรีครูตหนักมาก บริษัทเบอร์ 1 ก็ถูกบริษัทอีกบริษัทหนึ่งรีครูตไม่ใช่บริษัทที่ผมอยู่นะครับ ต้องมีการรวมตัวกันของ CEO บริษัทประกันทั้งระบบนัดคุยกันที่โรงแรม แล้วบอกว่า ต้องการมาเซ็น MOU ว่า ห้ามตัวแทนย้ายค่าย ตอนนั้น ผมเป็นรองกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัทมอบหมายให้ไปประชุมแทน

ก็อยู่ในเหตุการณ์นั้น ซึ่งจริงๆ เขาต้องการปรามอีกบริษัทหนึ่ง แต่ผมมองว่า ในฐานะที่ผมเป็นตัวแทน ผมมีความรู้สึกว่ามันไม่ยุติธรรม ผมก็เลยคุยกับนายกสมาคมประกันชีวิตไทยยุคนั้น แล้วก็บอกว่าทุกวันนี้สัญญาตัวแทนเรายังเอาเปรียบตัวแทนไม่พอเหรอถึงขนาดห้ามย้ายค่าย

“ห้ามตัวแทนย้ายค่ายแล้วเราก็บอกอาชีพตัวแทนเป็นอาชีพอิสระ จริงๆ ตัวแทนถูกกดขี่รึเปล่า ถูกเอาเปรียบหรือเปล่า ถ้าตัวแทนเขาทำแล้วมีความสุขเขาคงไม่อยากย้ายบริษัท แต่ถ้า เขาไม่มีความสุขแล้วอยากย้ายบริษัท เขาผิดตรงไหน”

เหตุและผลทำ MOU ล้ม!

ถ้าอย่างงั้น Staff บริษัทประกันทุกบริษัทก็ต้องห้ามย้ายเหมือนกัน ผมก็เห็นสตาฟบริษัทประกันฯ ก็โดนรีครูตกัน ให้เงินเดือนสูงกว่า 20% 30% แล้วทำไมเราไม่พูดถึงว่า ห้ามสตาฟย้ายบริษัทด้วยสิ

“ผมพูดให้เหตุผลคณะกรรมการวันนั้น สรุปจากที่คิดว่าจะมาเซ็น MOU ห้ามตัวแทนย้ายค่าย ก็มีคนเห็นต่างหรืออาจจะโอเค แต่เข้าใจได้ว่า ถ้าบริษัทปฏิบัติดีกับเขาเขาอาจจะรับการสนับสนุน เขาอาจจะไม่ไปก็ได้ ฉะนั้นอย่าไปมองคนออกหรือบริษัทที่รีครูตเป็นพวกไม่ดี ต้องกลับมามองตัวเองก่อนว่า แล้วทำไมคนของเราถึงออก ต้นเหตุสาเหตุเพราะอะไร ถ้าเขาอยู่แล้วมีความสุขอยู่แล้ว สามารถที่จะเติบโตได้มีรายได้ที่ดี ผมว่าเขาก็คงไม่คิดนะ”

ถ้าเขาไม่ส่งแอพพลิเคชั่นให้บริษัท บริษัทจะให้ คอมมิชชั่นเขามั้ย เขาไม่ไปเก็บเบี้ยปีต่ออายุมา คุณจะให้คอมมิชชั่นปีต่ออายุเขามั้ย นี้เป็นธุรกิจต่างตอบแทน แต่ความรู้สึกดีๆ ความไว้วางใจที่ตัวแทนมีให้บริษัทต่างหากคุณต้องสร้างให้เค้าเกิดความไว้วางใจ เชื่อใจบริษัทคุณ คุณจะปลูกฝังอะไรก็ได้

วัฏจักร 30 ปี อาชีพตัวแทน

เรื่องที่เกิดขึ้นมาเนี่ยมันเป็นวัฏจักรที่ผมอยู่กับมันมาแล้ว 30 ปี ผมพูดเสมอนะ การย้ายค่ายไม่ใช่ไปด่าบริษัทเดิม ไม่ใช่บอกพอย้ายค่ายย้ายจากบริษัทนี้ด่าบริษัทเดิมไม่ดีอย่างนั้นอย่างนี้ ผมขอร้องคนที่ย้ายค่ายอย่าโจมตีกันแบบนี้ เพราะยิ่งจะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกไม่ดีกับเราทั้งอุตสาหกรรมเลย

“นี่คือเหตุการณ์ที่ผมพูดจริงๆ ถามได้และเรายังไปบริการลูกค้าเหมือนเดิม เพราะถ้าเขาไม่ย้ายค่ายก็อาจจะต้องออกจากวงการไปแล้ว ถามว่า อยู่ในบริษัทเดิมแล้วออกจากวงการไปเยอะไหม ผมว่าเยอะกว่าย้ายค่ายนะ แล้วคนเหล่านั้นทิ้งลูกค้าไปด้วยเลยไม่มาดูแลลูกค้าด้วย ถามว่า ใครผิด แล้วบริษัทไม่เห็นไปว่าคนเหล่านั้นเลย แต่พอตัวแทนย้ายบริษัทเพื่อที่จะรักษาอาชีพ ยังต้องการทำอาชีพนี้อยู่ แล้วก็ยังอยากบริการลูกค้าอยู่ห้ามครับ”

บริษัทผมก็เคยถูกบริษัทรีครูตเหมือนกัน ผมก็ไม่เคยไปตำหนิบริษัทอื่นเลยว่า บริษัทนั้น บริษัทนี้ ขอโทษครับผมก็เป็นคนประหลาดเขามารีครูตคนของผมไปนะ ผมส่งแจกันดอกไม้ไปขอบคุณเค้าด้วยหมายความว่ายังไงก็ไม่รู้ละแต่ผมมีความรู้สึกว่าก็ไม่เป็นไรเขามีความสามารถคุยให้คนของเราไปร่วมงานกับเขาได้เขาจะใช้เงินแล้วจะใช้อะไรก็แล้วแต่เป็นเรื่องของเขาแต่เราก็รู้สึกเสียใจนะว่าทำไมคนของเราไปกับเขาผมก็ต้องมาสำรวจตัวเองก่อนว่าเขาไปเพราะอะไร

ใช้ใจ “ห้ามเลือด” ให้หยุด !!

ผมก็คุยกับคนที่อยู่ว่า มีปัญหาอะไร แล้วเราก็ฟังประเด็นปัญหาที่เกิดขึ้น แล้วก็แก้ไขปัญหาจุดอ่อนที่มันเกิดขึ้นในช่วงขณะนั้นเพราะผมต้องการห้ามเลือด เลือดมันไหลไปแล้วเราไม่รู้ เพราะไปตกลงกันนอกบริษัท

“สุดท้ายสิ่งที่ผมทำคือผมห้ามคนที่อยู่ให้เข้าใจก่อนว่าผมรับฟังปัญหาเขาถ้าเขาคิดว่ามันเป็นปัญหาที่ทำให้คนเหล่านั้นไปเราจะมาแก้ปัญหาด้วยกันแล้ว เราต้องใจกว้างครับ ผมเจอเหตุการณ์นี้มา 2 ครั้งแล้ว ถามว่าผมก็ผ่านมันมาได้ทั้งสองครั้งอย่างดีเลยเพราะเราคุยกับคนของเราตลอดผมลงไปคุยกันดีๆ ครับ”

ผมอยากจะบอกว่า อย่าไปพูดกันเลยครับ บริษัทที่บอกว่า ถูกรีครูต บางบริษัทกำหนดเป็นนโยบายในแผนของบริษัทเลยว่า มีการกำหนดให้ไปรีครูตคนบริษัทอื่นข้ามค่าย มีเอกสารหลักฐานชัดเจน และอย่างนี้ถามว่าไม่ร้ายแรงกว่าบริษัทที่เขาไม่ได้กำหนด ถามว่า รีครูตใช้เงินหรือไม่ใช้เงิน เรียกว่า รีครูตหรือเปล่า มันก็คำเดียวกันนั่นแหละ

“ผมอาจจะรีครูตหลายคนก็ไม่ได้ใช้เงินเหมือนกันแต่บางคนเขาเดือดร้อน เขามีปัญหาเขาถูกตั้งหนี้เขามีปัญหาว่าอยู่ที่บริษัทถูกตั้งหนี้ไม่ยุติธรรม เราก็เห็นใจเขานะ เราก็ให้เงินเขาไปล้างหนี้ ผมผิดตรงไหน ผมช่วยคนนะครับ ผมช่วยคนในอุตสาหกรรม เพราะถ้าวันนั้นที่ประชุมห้ามตัวแทนย้ายบริษัทผมว่าป่านนี้ตัวแทนยิ่งอยู่ลำบากมากขึ้นต้องออกจากวงการไปเลย”